VITIVINICULTURA
MERCADOS
En diálogo con Campo Andino, Mario Lázzaro -gerente de ProMendoza- explica el rol de los no fraccionados en el mayor volumen de exportaciones.
El significativo incremento en las ventas de “los graneles”, permitió aumentar notablemente el volumen de las exportaciones de vinos argentinos durante 2020. La tracción de ese avance se reflejó -al cierre del tercer trimestre- en un incremento de algo más del 45% en las remesas entre enero y septiembre, frente a igual período de 2019.
Ese despegue se explica por la confluencia de un par de factores, según surgió de un extenso diálogo que mantuvimos con el contador Mario Lázzaro, gerente de la Fundación ProMendoza, una entidad mixta integrada por el Gobierno de la Provincia, la Bolsa de Comercio, la Federación Económica; y la Unión Comercial e Industrial de Mendoza que -a través de distintas herramientas- promueve la inserción de empresas locales en mercados del exterior.
En diálogo con Campo Andino, Lázzaro recordó que el “sacudón” de fines de abril-principios de mayo de 2018, que en tres meses llevó el tipo de cambio para la liquidación de las exportaciones argentinas de la zona de los 18 pesos hasta los 34 ó 36 por dólar (con un par de escalas), implicó un recorte del retraso cambiario que venía acumulándose.
Cabe recordar (sobre este último punto) que, con la unificación del mercado cambiario en diciembre de 2015, el dólar quedó en $16 más o menos. De manera que, en los siguientes 52 meses y frente a una inflación que ya acumulaba 80% -sin contar los primeros cuatro meses del 2018- la divisa había “avanzado” menos del 15%.
En realidad, el tipo de cambio para el exportador venía atrasado desde mucho antes de diciembre de 2015, cuando le liquidaban a menos de 10 pesos. De modo que ese “paso” hasta 34 ó 36 tras la devaluación de 2018, sirvió sólo para recuperar parte del terreno perdido durante la década previa, más o menos. Eso, por un lado.
Por otro -y, precisamente, debido a las dificultades que generaba un peso sobrevaluado para competir en los segmentos de productos de menor precio- las exportaciones argentinas de vinos “venían experimentando una premiumización”, apuntó Lázzaro, refiriéndose a una creciente participación de productos premium en la oferta de vinos nacionales al mundo.
La situación no siempre había sido así, aunque -casi invariablemente- las fluctuaciones se han explicado siempre por lo errático del mercado cambiario. Porque cuando comenzaron a crecer las ventas al exterior desde los años ’90, y en particular a partir de la devaluación en la que desembocó la crisis del 2001, los vinos argentinos pasaron a ser muy competitivos por precio. Fue una circunstancia que alentó a muchas bodegas a lanzarse a los mercados internacionales.
En ese proceso, “nos posicionamos en el segmento de los vinos por debajo de los 10 dólares (un vino muy bien colocado, estaba en 12 dólares), hasta el año 2007 aproximadamente”, recordaba el gerente de ProMendoza. Eso, respaldado en “la relación calidad-precio de Argentina, que siempre fue excelente”.
Pero después, las exportaciones argentinas empezaron a perder competitividad cambiaria y llegó un momento -porque además se sumó la crisis financiera del 2008, que tuvo impacto en la economía global- en que el mercado no convalidaba precios más altos para vinos básicos. Así, “a las bodegas se les hizo imposible seguir exportando a USD 2 la botella”, excepto a las firmas muy grandes, “que ‘subsidiaban’ sus etiquetas de ‘entry level’ con sus líneas de vino de mayor precio, a partir de los USD 30”, señaló.
Eso les permitió mantenerse en el mercado, aunque a costa de perder volumen de ventas. Porque los mayores volúmenes -como en cualquier producto- están concentrados en el segmento de precios más bajos. Ese “hueco” que dejaba Argentina habían pasado a ocuparlo los chilenos pero, sobre todo, los españoles.
Este fenómeno recién empezó a revertirse después de mayo del 2018 y se consolidó en 2019 y en 2020 con los vinos del entry level retomando protagonismo.En el caso puntual del vino a granel, “Argentina estaba exportando entre 26 y 30 millones de litros por año, cuando nos iba muy bien, con un nivel estable de exportación de entre 22 y 24 millones de litros de vinos, por año”, recuerda Mario Lázzaro.
Eran de bodegas que, en general, enviaban sus vinos para ser fraccionados ya sea con su marca o con marca de terceros, en otros mercados. Fue la forma que encontraron algunas bodegas grandes para no desaparecer del mercado internacional. “Tenían que sostener por debajo de los USD 9 el precio de sus vinos en el exterior”, explica. Ese volumen (por debajo de los 30 millones de litros), significaba menos del 1% del negocio mundial de vino a granel, que “es un negocio de alrededor de 3.300 millones de litros anuales (tres veces una cosecha normal nuestra)”.
No siempre se transaron estos volúmenes a nivel global. Es que el flujo comercial de vinos no fraccionados ha venido creciendo significativamente. Por varias razones. Una, que la tecnología permitió que el vino llegue a destino prácticamente en las mismas condiciones que tenía al salir de la bodega de origen.
Además, tiene que ver con la huella de carbono. “En un contenedor se pueden transportar 9.000 litros de vino embotellado, pero si el vino va a granel, puede llevar 24.000 litros. Esto permite reducir en más de un 60% la huella de carbono por consumo de combustible, un atributo que valora el consumidor de mercados maduros”, subraya el contador Lázzaro. Pero no sólo eso. También permite reducir significativamente los costos de transporte, y ésta no es una razón menor.
“A fines del 2017 vimos una ventana de oportunidad para nuestra cosecha de 2018”, explica el gerente de ProMendoza. “Porque Europa había tenido una cosecha relativamente reducida, y nosotros ya sabíamos -en noviembre- que la nuestra venía bien (quedaba el riesgo del granizo, pero sabemos que las pérdidas globales siempre se ubican entre el 13% y el 15%”.
En ese momento, desde el Ministerio de Economía de Mendoza se impulsó el armado, a través de ProMendoza, de un plan que permitiera aprovechar la coyuntura comercial y, de paso, “alivianar” el mercado interno de un volumen que se preveía importante.
Tomaron el vino a granel como un producto de exportación distinto, dentro del complejo vitivinícola. Contactaron a los principales referentes locales de este segmento del negocio y a principios de 2018 diseñaron una misión comercial. Con esa hoja de ruta, fueron a Rusia, Alemania, Reino Unido y Países Bajos.
A partir de la conformación de Cámara de Exportadores de Vinos a Granel organizaron distintas acciones comerciales. Entre ellas, una ronda inversa que les permitió -el año pasado- reunir en Mendoza a 28 compradores internacionales que nunca habían importado vino de Argentina.
“Todo este trabajo -señaló Lázzaro- explica que hoy estemos exportando alrededor de 150 millones de litros (estables) de vino a granel, contra un piso de 22 millones de litros -con picos de hasta poco menos de 30 millones/año- que veníamos exportando hasta 2017”. Eran los envíos de bodegas que fraccionaban en destino con sus propias marcas, o como parte de un negocio producto de alianzas con embotelladores de otros países.
Recuerda que “en enero de 2018 nos habíamos propuesto llegar a 100 millones (como un “número mágico’), y ahora, nuestro número mágico es 250 ó 300 millones de litros, que nos permitiría acercarnos más al 10% del negocio mundial de vino a granel”.
La creciente participación relativa de los graneles en las exportaciones argentinas de vinos pone sobre la mesa, inevitablemente, el tema de si estamos resignando la presencia en los mercados con productos de más valor incorporado, y el eventual impacto que eso pueda tener en determinados eslabones de la cadena.
Porque, para poner un número de referencia, el propio Lázzaro admitía que “un mismo vino, que cuando se exporta fraccionado puede tener un precio promedio de 3 dólares el litro, a granel podría andar en un promedio de 0,75”.
Sobre este punto, admite que “parte de la creación de valor (no del agregado de valor) tiene que ver con los intangibles, como el concepto de marca, el diseño, etc.”, pero son “todos atributos que no tienen que ver con la producción del bien, en sí”.
Remitiéndose al proceso productivo, recuerda que en junio comienza la poda del viñedo y se suceden distintas labores que implican un movimiento económico que impacta en distintos sectores de actividad (mano de obra, insumos, servicios varios, entre ellos la incorporación de inteligencia a través del trabajo de los ingenieros agrónomos) hasta llegar a la cosecha, con el movimiento económico trae aparejado.
“Luego -prosigue- entre febrero-marzo y mayo, ocurre el proceso industrial que permite convertir la uva en vino, lo cual demanda inversiones, también, en insumos enológicos, maquinaria, servicios, en este caso, incluyendo la inteligencia de los enólogos”.
Finalmente, “en mayo, hay dos caminos; uno es el vino a granel y el otro es fraccionarlo”. En este punto, el ejecutivo evalúa que “la botella podríamos importarla de China, o de Chile y nos resultaría más barato porque, si bien tenemos una industria que provee botellas (hay tres fábricas en el país), no es un insumo barato para las empresas”.
Sigue con el detalle, diciendo: “una parte de los tapones -si bien están los sintéticos, que se fabrican en el país- son de corcho, y los importamos; las barricas de roble son importadas; el 30% o 40% de las cápsulas son importadas (tenemos sólo dos empresas que las producen); y nos queda la etiqueta, la caja…”. Además, “la industria metalmecánica no vive del embotellado del vino, salvo un par de excepciones”.
Mario Lázzaro concluye, entonces, que “el volumen de la actividad (local) está dado por la producción primaria más la industrialización”, de manera que, según sus cálculos, “el 80% de la creación de empleo está en el vino, que es el resultado de la inversión, la aplicación de inteligencia y el trabajo en el viñedo y en la bodega”.
Sabiendo que su planteo puede generar controversias, el gerente de ProMendoza afirma: “Podemos negarnos al fenómeno del vino a granel, pero el mundo no. Entonces, el riesgo es perder un negocio que está creciendo en el mundo”.
Apunta que “lo más costoso es el marketing”. Entonces, “si el importador o distribuidor de una marca tiene que hacer degustaciones, publicidad, promociones… para posicionarla, y un día el exportador (argentino, en este caso) no puede seguir proveyéndole” porque no tiene espalda para soportar los problemas de competitividad cambiaria, por ejemplo, ese importador “termina pidiendo que la bodega fraccione el vino con su marca o que se lo envíe a granel; porque afuera ya aprendieron que el comercio con la Argentina tiene estos riesgos”.
Lázzaro razona que, de esta manera, el día que el exportador argentino deje de proveerle, importará (o importará más) de Australia, de Sudáfrica… y su marca sigue estando en la góndola. “Porque para el importador, la mayor inversión ha sido la necesaria para acceder a que un minorista ponga en la góndola su producto”.
Señala, sobre este punto, que “el promedio de las vinotecas en Estados Unidos -por mencionar el caso del país que es nuestro principal mercado- tienen entre 5.000 y 7.000 etiquetas (en Florida hay una que llega a 17.000); cuando acá, en un supermercado, podemos encontrar 50, 60 ó 100 etiquetas, como máximo”. De manera que “es muy grande el esfuerzo que tiene que hacer el cliente del bodeguero (que es su socio, en definitiva) para competir contra otros miles de productos”. Por eso es que “cada vez crece más este negocio del vino a granel en el mundo; y esto va a ocurrir con Argentina, o sin Argentina”.
EXPORTACIONES DE VINOS A GRANEL FUNDACION PROMENDOZA MARIO LAZZARO TENDENCIA DEL MERCADO MUNDIAL DE VINOS A GRANEL
